Kuidas läbirääkimistel asjalikuks jääda ja lahendusteni jõuda

Helve Laasik
Postimees 03.1999
Kui arutelu venib lõpmatult pikaks ja sellest osavõtjad klammerduvad probleemi erinevate tahkude külge, ei olegi mõistlikku otsust loota. Eesmärk ähmastub ja emotsioonid löövad lõkkele. Kuidas jõuda lahenduseni?
Lahendus saab olla ainult üks: keskenduge vaid ühele põhilisele probleemile ja unustage ülejäänud esialgu ära. Kui põhiküsimuses on kokku lepitud, saab edukalt lahata ka teisi.
Läbirääkimiste juures tuleb paratamatult mängu erinevate inimeste omavaheline klapp, sest osa inimesi on meile sümpaatsed ja mõned kohe kindlasti mitte. Kõige hullem on kõnelustele oma võimu näitama tulnud inimesega, sest niisuguse osapoolega ei ole võimalik probleeme lahendada.
Tuletage vestluspartneritele meelde, et nad esindavad firmat või organisatsiooni. Niiviisi saab töömeeleolu asjalikumaks muuta ja emotsioone vähendada. Öelge otse välja, et soovite asjalikku mõttevahetust, siis jõuate kindlasti ka parema tulemuseni.
Süüdistuste ja eelarvamustega kaugele ei jõua. Partnerid hakkavad neid kummutama ja jälle kaugenete kokkusaamise eesmärgist ning probleemi lahenduseni ei jõuagi.
Valmis tõed ei aita
Põhimõttest "Minu positsioon on kindel ja ma ei lase end sellest kõrvale juhtida" lähtudes tekitab see valmis tõde ohtliku kindlustunde. Ainult ühest põhimõttest jäigalt kinni pidades ei jõua kaugele - taoline kinnisidee tekitab inimesele nii kõva kesta ümber, et ta ei suuda läbirääkimiste ajal üldse teisi ideid arutama hakatagi.
Mis saab siis, kui kahel läbirääkimiste osapoolel on täiesti vastandlikud positsioonid ja nad ei ole nõus mingeid järeleandmisi tegema? Läbirääkimiste mõte kaob siis ju hoopis ära.
Kõik ideed teretulnud
Kõik osapooled peaksid jätma endale vaba mänguruumi ja kõigepealt teised ära kuulama. Selgus saabub alles siis, kui kõikide huvid on kindlaks tehtud, kusjuures alati on võimalik oma huve kaitsta.
Lahendusvariante otsides on mõistlik korraldada ajurünnak, millest osavõtjate arvu ei tohi mingil juhul piirata viie kuni kaheksa inimesega. Võimalikult paljudelt inimestelt tuleb kõik ideed kokku korjata, kusjuures ideede kogumise ajurünnakul tuleb osalejatele kindlasti teatada, et kõik mõtted on teretulnud. Mingil juhul ei tohi mõnd esialgu hullumeelsena tunduvat ideed kohe kritiseerima hakata. Parema tulemuse saab, kui määrata üks inimene, kes hakkab ideede kogumise koordinaatoriks.
Vältimaks ideede kordumist kirjutage need kõik järjest tahvlile. Valige välja need, millega on mõtet edasi töötada. Andke oma töötajatele võimalus väljavalitud ideede üle järele mõelda, kusjuures fikseerige ka kindel tähtaeg, millal neil tuleb läbitöötatud variandiga välja tulla. Kui te ka siis probleemile lahendust ei leia, alustage kogu protsessiga otsast peale. Juba teisel või kolmandal ringil tuleb kindlasti ka hea lahendus.
Sama skeemi võib edukalt kasutada ka läbirääkimistel.
Kui kõnelused katki jäävad, peavad kõik osapooled endalt küsima: mida ma tegema pean, et läbirääkimised jätkuksid. Võimalikest lahendusvariantidest otsib igaüks endale parima, kuid ei lükka kõrvale ka teiste ettepanekuid, leides kõikidele sobiva kompromissi.
Asjalikud läbirääkimised
Jätke emotsioonid kõrvale, keskenduge probleemidele.
Ärge tulge välja valmismõeldud positsiooniga.
Arvestage eri poolte huve.
Viige erinevad huvid objektiivsete kriteeriumide alla.
Hinnake asjalikke ideid ja ettepanekuid.
Ärge avaldage kellelegi survet.
Pange end maksma ainult mõistlike argumentidega.