Oskuslikust motiveerimisest võidab kogu firma

Arvi Heinloo
Äripäev
19.06.2000
Laoseisu rahastamise kulud võivad oluliselt mõjutada kogu müügiorganisatsiooni kasumit. Mida aeglasem on kauba käibekiirus, seda suuremad on finantskulud.
On mitu küsimust, mida esitavad endale müügiorganisatsioonide juhid, kui kulud väljuvad kontrolli alt. Milliseid täiendavaid kulusid põhjustab “surnud” laoseis? Milline on müügipersonali motiveeritus vältida seisva kauba kuhjumist lattu? Kuidas tagada kauba suurem käibe kiirus? Mis aitaks piirata seisva kauba ladustamise kulusid?
Juhil on mitu võimalust kasvatada kauba käibe kiirust:
·
pidev ülevaade laoseisust kõikide kaubaartiklite lõikes, mis võimaldab õigeaegse reageerimise korral piirata “surnud” lao teket;
·
müügipersonali motiveeritus müüa mitte ainult palju, vaid ka võimalikult kiiresti pärast kauba sisseostmist;
·
müügipersonali tasustamisel arvestada kaubaartikli eripära (nõudlus turul ja tasuvus müüja seisukohast).
Kontrolli kehtestamine laoseisu üle ning kaubaartikli eripära arvestamine võivad tegelikus elus osutuda lihtsamateks ülesanneteks kui müügipersonali motiveerimine.
Vastupidiselt levinud seisukohtadele pole töö tasustamise põhinemine klassikalisel tulemuspalgal alati piisav motivaator, eriti kui eesmärgiks on käibe kiirus.
Üks võimalik lahendus on panna müügimehe teenitav protsent sõltuvusse nii müümise kiirusest kui ka maksetähtajast (vt joonis).
Mida suurem laoseis reaalajas, seda enam on ettevõttel võita (käibe kiiruse kasv) või kaotada (täiendavad finantskulud).
Toodud näites on juhtkond suutnud firma ja müügiosakonna huvid ühtlustada. Läbimõeldud müügipersonali motiveerimine loob eeldused kauba käibe kiiruse kasvuks, mille tulemusena piiratakse kulusid seisva laoseisu rahastamiseks.
Müügipersonali täiendav motiveerimine (sissetulek) on reeglina väiksem finantskuludest, mida ettevõte kannab lattu kuhjunud kauba tõttu. Ettevõtte täiendav võit seisneb müügiinimeste lojaalsuse kasvus.
I – tavaolukord, mille puhul müügiesindaja teenitav protsent käibest/kasumist (A, B, C) ei sõltu ajast, millal kaup müüdi. (A=B=C)
II – esmane eesmärk on kauba realiseerimine esimese nädala jooksul pärast selle sisseostmist, mil kehtib komisjonitasu protsent D. Kui kauba realiseerimine esimese nädala jooksul ebaõnnestub, alandatakse komisjonitasu määra E, kus EF>E.