Eelnev hoiak mõjutab läbirääkimisi

Anneli Salk
Äripäev 24.10.2005
Läbirääkimiste edukus sõltub suurel määral sellest, millised on läbirääkijate eelnevad hoiakud ning kuidas läbirääkimised on ette valmistatud.
Kõiki ettetulevaid situatsioone ei ole võimalik arvesse võtta, kuid hea kodutöö loob soodsad eeltingimused tulemuslikeks läbirääkimisteks. Me kõik oleme läbirääkijad, ainult läbirääkimiste tasandid on erinevad.
Läbirääkimisi peetakse suhtlemisprotsessiks, mis toimub alati, kui me kelleltki midagi soovime või kui keegi soovib midagi meilt.
Hoiakutel, mis on seotud läbi räägitavate teemade ja isikutega, on vähe märgatav, kuid määrav jõud. Positiivsed hoiakud loovad inimestevahelisi sildu ka väga keerulistes pinevates situatsioonides, negatiivsed hoiakud aga sulevad uksed, mis muidu võiksid vähemalt praokil olla.
Positiivne hoiak ei tähenda mingil juhul naiivsust või negatiivsetest faktidest möödavaatamist. Hea, kui suudetakse neutraalseks jääda ja jälgida läbirääkimiste protsessi. Oluline oskus sealjuures on oma emotsioone kontrollida ja juhtida.
Enne läbirääkimisi tasub hetkeks endasse süüvida ja analüüsida, millised on MINU hoiakud eelseisvate läbirääkimiste suhtes. Tasub ka jälgida, kuidas need hoiakud kujunenud on ning kas need on enda hoiakud või hoopis kollektiivi või ülemuse omad.
Läbirääkimiste edukust silmas pidades on kasulik negatiivsed hoiakud vähemalt neutraliseerida. Kuna läbirääkimistel on kesksel kohal inimesed, siis on oluline keskenduda headele inimestevahelistele suhetele. Positiivsed hoiakud aitavad kujundada ja hoida häid suhteid.
Kui sa kohtled inimesi õigesti, kohtlevad nemadki sind õigesti – vähemalt 90% ajast, ütles F. D. Roosvelt. Kõige suurem kunst on võtta inimesi sellistena, nagu nad on.
See informatsioon loob eeltingimused heaks ja usaldusväärseks inimlikuks kontaktiks.
Suureneb võime teist inimest paremini mõista ning vastavalt sellele suhelda. Kui ei ole head inimestevahelist kontakti, võivad läbirääkimised kujuneda keerukaks ja väsitavaks. Mõttetult palju võib ette tulla möödarääkimisi.
Inimeste kaardistamisele aitab kaasa oskus olukorda läbi teise inimese silmade näha.
H. Ford on öelnud, et kui edu valem üldse olemas on, seisneb see võimes tabada teise inimese vaatepunkti ja näha asju nii enda kui ka tema nurga alt. Selline suhtumine loob usaldusliku koostöösuhte.
Olles tähelepanelik, sõbralik ja suhtudes lugupidavalt inimestesse, kellega peetakse läbirääkimisi, on suur tõenäosus saavutada parimad kokkulepped võimalikest.
Negatiivsed mõtted pärsivad juba eos läbirääkimiste edu
Ettevalmistustöös on kasulik mõttes inimesi kaardistada
Kaotaja hoiakud:
Selle inimesega polegi võimalik mõistlikule kokkuleppele jõuda
Läbirääkimised ei vii niikuinii soovitud tulemuseni
Kõik on juba enne läbirääkimisi ära otsustatud
Võitja hoiakud
Iga inimesega on võimalik kokkuleppele jõuda
Läbirääkimiste protsessi on võimalik mõjutada vastavalt oma eesmärkidele
Läbirääkimiste kaudu on võimalik saavutada senisest paremaid tulemusi ning jõuda vastastikku kasulikele kokkulepetele
kes nad on
millist tüüpi isiksused
milliste huvide, vajadustega
milliste käitumismaneeridega
Test: Hinda oma läbirääkimisoskusi
0 – puudub minul täiesti
5 – hindan enda puhul väga kõrgelt
Läbirääkimiste ettevalmistamine:
mulle meeldib läbirääkimisi spontaanselt pidada
minu arvates on põhjalik eeltöö pool võitu
aja kokkuhoiu mõttes valmistun kiirelt ja spontaanselt läbirääkimisteks
Läbirääkimistel hindan:
eesmärkide saavutamist
heade suhete hoidmist
usaldusväärsust ja head koostööd edaspidiseks
Läbirääkimistel toetun eelkõige:
oma varasematele kogemustele
kindlatele faktidele antud situatsioonis
eelnevalt koostatud plaanile
Läbirääkimiste pidamine on minu jaoks:
põnev väljakutse, enese proovilepanek
raske kohustus
töö loomulik osa
Pärast läbirääkimisi:
on mul hea meel, et need ükskord lõppesid
analüüsin, mis toimus ning mis võinuks teistmoodi olla
teen lühikokkuvõtte
0–10 punkti
Läbirääkimine pole teie ala. Kindlasti on tegevusi, mis teile suurt rõõmu valmistavad – tegelege nendega ja tundke elust rõõmu.
10–25 punkti
Teil on läbirääkimiste pidamisel arenguruumi. Alati on võimalik läbirääkimiste vallas juurde õppida ja uusi kogemusi omandada. Tubli töö väljendub ka heades tulemustes. Läbirääkimiste kunsti õppimine on protsess ning teil on eeldusi selles vallas.
25–50 punkti
Olete hea läbirääkija. Teil on sünnipäraseid eeldusi läbirääkimiste pidamiseks ning erialased teadmised selles vallas teevad teid eriti edukaks. Suhtlemine inimestega ning läbirääkimised on teile väljakutseks ning valmistavad teile rõõmu. Geenius – see on 1% annet ja 99% tööd.