Kuidas tulla läbirääkimistel toime vastaspoole rünnakute ja vastupanuga?

Villu Parvet
Eesti Päevaleht 17.04.2006
Läbirääkimiste käigus kogeme tihti, et vastaspool ei ole meiega täielikult nõus ning tekivad erimeelsused. Paljudel juhtudel saavad need aluseks konfliktidele, mis ei võimalda meil jõuda soodsale kokkuleppele.
Vastaspoole rünnakute puhul tuleb kohe endale tunnistada, et me ei ole suutnud oma käitumisega luua piisavalt suurt usalduslaengut. Kuna teatavasti ei ole olemas tegelikku reaalsust, on rünnaku põhjuseks teise osapoole negatiivne tõlgendus meie käitumisest, täpsemalt see, et meid ei usaldata piisavalt. Lihtsalt öeldes annab enamik rünnakuid märku sellest, et vastaspool ei pea meie kavatsusi eriti siiraks ega ausameelseks.
Rünnakule omakorda rünnakuga vastamine on äärmiselt levinud ja ühtaegu ohtlik. Tavaliselt on vasturünnak kiireim võimalus konflikti suurendada ning usaldust jõuliselt veelgi vähendada. Algsele konfliktile lisandub suur hulk osapooltevahelisi emotsioone ning hilisema vaidluse käigus selgitatakse tegelike küsimuste asemel hoopis seda, kumb osapooltest on olulisem ja tugevamParim viis rünnakule vastata on inimlik mõistmine ning oma hoolivuse suurendamine. See võib tunduda täiesti ebaloogiline, kuid suurendades hoolivust ning väljendades oma tegelikku kavatsust jõuda õiglasele kokkuleppele, saame tihti rünnaku maandada. Kuna teame, et läbirääkimiste tulemused selguvad enamasti emotsionaalsete otsuste kaudu, mida hiljem vaid ratsionaalselt õigustatakse, on igati kasulik vastaspoolt tunnetuslikul tasandil mõista.
Hoolivus maandab pinged
Uskumatult hea relv vastupanu tõrjumiseks on vastaspoole käitumise täielik aktsepteerimine. See võib tunduda kummaline, sest tundub, et aktsepteerides rünnakut, anname me oma relvad käest. Vastupidi – kaotaksime oma relvad siis, kui hakkaksime vastu ründama. Me ei pea aktsepteerima teise osapoole nõudmisi ega kõiki esitatud asjaolusid. Meile võib olla aga väga kasulik siiralt tunnistada, et oleme ise teises osapooles sellise reaktsiooni ja mõtted esile kutsunud. Saame aktsepteerida vastaspoole tundeid ning küsimusi, millele ta vastust ootab. Olles nõus sellega, et ründaval osapoolel on täielik õigus oma tunnetele, arvamustele ja väljendustele, astume suure sammu konflikti maandamise suunas. Suurel hulgal juhtudest teine osapool leebub ning tunneb tänuvõlga ka ise mõistlikumalt käituda.
Läbirääkimisi ei tasu pidada võistluseks ega sõjaks, vaid või-maluseks koos midagi ära teha ja saavutada. Parimagi tahtmise juures ei õnnestu meil varjata teise osapoole eest oma tegelikke tundeid ja kavatsusi. Inimesed on üldiselt head ning neis võib leida mõndagi, mis meile endale meeldib. Kui usume, et teine osapool tegutseb oma võimaluste piires õiglaselt ja hoolivalt, ning keskendume sellele, miks ta võiks olla usaldusväärne ja meeldiv läbirääkimispartner, muudame ka end teadvustamatult teisele osapoolele meeldivamaks. Loomulikult ei toimi need lähenemised alati, kuid kindlasti märgatavalt sagedamini, kui arvatakse.