Väliseestlane Iwar Unt: suurfirmad kuritarvitavad oma võimu
Jaana Liigand
Äripäev
24.10.2005
Eesti päritolu läbirääkimiste ekspert Iwar Unt arvab, et maailma suurfirmad kuritarvitavad läbirääkimistel oma võimu ega anna nõrgemale vastaspoolele valikuvõimalust.
Rootsis elava Iwar Undi raamat “Tulemuslikud läbirääkimised” avaldati äsja ka eesti keeles. Äripäevale antud intervjuus tugineb Unt oma suurtele läbirääkimiskogemustele paljudes riikides.
Kuidas jõudsite oma karjääris läbirääkimiste temaatika juurde?
Olin juba 4–5 aastat töötanud ärikonsultandina, kui sattusin ühel seminaril Londonis vestlema Saabi esindajatega, kellel olid parasjagu probleemid läbirääkimistega ning kes vajasid professionaalset abi. Neid konsulteerinud Ameerika professoritega koostöö ei sujunud.
Olin nõus Saabile abi osutama ja meie koostöö osutus väga edukaks. Sealt saigi minu karjäär läbirääkimiste konsultandina alguse. Pärast Saabi oli järgmiseks kliendiks veoautode tootja Scania, seejärel Volvo. Kusjuures mul ei ole tekkinud kunagi vajadust endale reklaami teha, sest sõna on levinud firmast firmasse.
Kas ka sel juhul, kui olla ise väga meisterlik läbirääkija, võivad läbirääkimised ebaõnnestuda teise poole koostöötahtetuse tõttu?
Jaa, kindlasti on see nii. “Kas me teeme selle tehingu – jah või ei? Kui ei, siis palun, uks on seal” – sellist tüüpi suhtumist kohtab sageli noorte inimeste hulgas, kes töötavad suurtes firmades ja arvavad, et neil on väga palju võimu, mida saab teiste inimeste peal ära kasutada. Selliseid tüüpe võib leida nii Volvost kui Saabist ja ka Electroluxist, kui näiteid tuua. Neid on palju ka Ameerikas, kindlasti ka Venemaal. Nad kuritarvitavad oma jõudu nõrgemate suhtes ning ei jäta teisele mingit valikuvõimalust.
Juhul kui tundub, et taoline tehing endale mingit kasu ei too, võiks soovitada ainult tehingust loobumist ja uute koostööpartnerite otsimist. Sellise suhtumise puhul ei aita ka parimad läbirääkimisoskused.
Näiteks Ikeal on Rootsis väga halb maine ja keegi ei taha nendega eriti äri teha. Seetõttu teevad nad hankeid Hiinast ja Ida-Euroopast, kuna Euroopa arenenumad riigid ei soovi nendega eriti tegemist teha.
Usun, et samasugust üleolevat suhtumist võib kohata ka teiste Rootsi suurfirmade hulgas, kes tulevad Balti riikidesse. Neil võib olla tahtmist oma suurust ja võimu ära kasutada. Rootslased tegelikult ei tea väga palju Eestist ega teistest Balti riikidest, see on nende jaoks midagi idapoolset ja võib-olla ka veidi hirmutavat. Muidugi hakkab see arvamus aja jooksul muutuma, paljuski tänu turistidele, kes käivad siin ja saavad positiivseid elamusi.
Ka ameeriklaste jaoks on läbirääkimised endiselt võitja-kaotaja mäng. Võitja-võitja strateegiast räägitakse küll, kuid tegelikkuses selle poole enamasti ei püüelda.
Näiteks on Ameerika autotootjal General Motorsil umbes 8000 varustajat, Toyotal, mis on samas suurusjärgus ettevõte, aga vaid 300. Jaapanlased suhtuvad oma varustajatesse kui äripartneritesse, soovivad suhteid hoida ja on seetõttu ka edukamad, kuna ei keskendu lühiajalistele võitudele.
Läbirääkimiste juures mängivad üldse suurt rolli kultuurilised eripärad, sellega tuleb igal rahvusvahelisel areenil olijal kindlasti arvestada.
Mida tuleks arvestada, kui minna läbirääkimistele rootslastega?
Esimese asjana tuleks endale teadvustada, et Rootsis võtab kõik kaua aega. Rootslased on väga demokraatlikud ja tavatsevad nii kaua asju arutada, kuni kõik asjasse puutuvad pooled ühele meelele jõuavad, saavutatakse konsensus.
Soomlastel ütleb näiteks tippjuht, et mina otsustan, et nüüd teeme nii ja asi klaar. Rootslastel selliseid kombeid ei ole ja niimoodi tekivad Rootsi ja Soome ärimeeste vahel sageli arusaamatused.
Mis on levinuim viga, mida inimesed läbirääkimistel teevad?
Nad ei kuula ega küsi küsimusi. Näiteks ütleb läbirääkimiste käigus klient, et tal on probleeme kvaliteediga. Kui ta ise juurde ei seleta, milles see probleem täpselt seisneb, ning müüja pool juurde ei küsi, tullakse koju tagasi täiesti pooliku ja väärtusetu informatsiooniga.
Ei teata, kuidas oleks võimalik seda probleemi lahendada või mis see maksma läheks. Sellisel juhul tuleb minna tagasi ning küsida täiendavaid küsimusi.
See küsimuste küsimata jätmine on eestlaste seas vist suur probleem?
Jah, on küll. Sama võib öelda ka soomlaste ja rootslaste kohta, kuid näiteks taanlaste kohta see ei kehti.
Taanlased on tunduvalt paremad läbirääkijad. Nende maa on väike ning neil pole kuigi palju looduslikke ressursse. Seetõttu on neil aegade algusest peale tulnud palju kaubelda ning läbi rääkida.
Taanlased on väga orienteeritud kahepoolsele kasule ja uute lahenduste leidmisele. Rootslased tahaksid kohe käed lüüa, kui vähegi aktsepteeritav lahendus on saavutatud.
Kas oskate nimetada vigu, mida ise läbirääkimistel olete teinud?
Tean, et mul on kalduvus läbirääkimiste laua taga vihastada ning siis tekib soov vastaspoolele kõik välja laduda, mida ma neist arvan. Aga ma tean, et seda ei tohi teha, ning alati, kui tunnen, et lähen keema, teen ettepaneku jätkata läbirääkimisi järgmisel päeval.
Öelge mõni lihtne soovitus, mida läbirääkimistele minnes kõrva taha panna!
Tuleb läbi rääkida õigete inimestega. Organisatsioonidest tuleb üles leida need inimesed, kellel on võimu langetada otsuseid. Muidu pole läbirääkimistel mõtet. Samuti tuleb end hoolikalt ette valmistada.
Ilus PowerPointi presentatsioon on alati muljetavaldav. Oluline on veel ka see, et teatakse, kuidas selle riigi majandus toimib, kust äripartner pärit on. On oluline teada, mida on võimalik saavutada ja mida mitte.
Hoiduda tuleks lühiajalistest lepingutest. Leping tuleks sõlmida vähemalt kaheks või kolmeks aastaks, muidu vaadatakse see uuesti üle näiteks poole aasta jooksul ja kaubeldakse hinda alla. Igal juhul tuleb teha hoolikalt ära oma kodutöö.
Kas läbirääkimistel on siis mõttekas kasutada n-ö vahendajaid, konsultante?
Jaa, kindlasti. Näiteks Ameerikas on see väga levinud komme. Enne kui alustatakse läbirääkimisi, peetakse kindlasti aru konsultandiga.
Rootsis konsultantide kasutamine väga levinud ei ole, pigem räägitakse kiiremas korras oma advokaatidega ja lõpetatakse kohtus. Tegelikult tasub konsultandi võtmine end rohkem ära kui kohtusse minek.
Kas läbirääkimisoskused on õpitavad?
Vähesed inimesed on sündinud läbirääkijad. Oskused on küll õpitavad, kuid tuleb arvestada, et kõikidest inimestest ei saa kunagi häid läbirääkijaid. Neile inimestele on iseloomulik, et nad ei jõua ära kuulata, mida teine öelda tahab, vaid räägivad ise enamiku ajast.
Kuidas tekkis Teil mõte hakata kirjutama raamatuid?
Esimese raamatu kirjutasin umbes kakskümmend aastat tagasi. Tegu oli läbirääkimiste baasteadmisi sisaldava õpikuga, mida kasutavad mitmed Rootsi ülikoolid.
Raamatu kirjutamise idee ei olnud mu enda oma, vaid üks kirjastus tegi mulle selle ettepaneku. Tänaseks on mul ilmunud 11 raamatut ja kindlasti jätkan kirjutamist.
IWAR UNT
·
Sündinud: 11. veebruaril 1945 Stockholmis.
·
Eesti ja Rootsi kodanik (vanemad eestlased)
Ametialane tegevus:
·
1965–1968 projektijuht ehitusfirmas Stockholmis
·
1968–1971 õpetas majandust täiskasvanute koolis
·
1972–1974 majanduse õppejõud Stockholmi Sotsiaalkõrgkoolis
·
1972–1974 konsultant juhtimise alal ettevõttes AB Säljkonsultant Börje Lindberg
·
1975 lõi oma ettevõtte AB Förhandlingskonsultant Iwar Unt ja spetsialiseerus ärialastele läbirääkimistele. Õpetab ja treenib läbirääkijaid Põhjamaades ja tegutseb ka palgalise eksperdina läbirääkimistel.
Haridustee:
·
1964 küpsuseksam Djursholmi Gümnaasiumis
·
1970 lõpetas Stockholmi Ülikooli majanduse erialal
Äripäev
24.10.2005
Eesti päritolu läbirääkimiste ekspert Iwar Unt arvab, et maailma suurfirmad kuritarvitavad läbirääkimistel oma võimu ega anna nõrgemale vastaspoolele valikuvõimalust.
Rootsis elava Iwar Undi raamat “Tulemuslikud läbirääkimised” avaldati äsja ka eesti keeles. Äripäevale antud intervjuus tugineb Unt oma suurtele läbirääkimiskogemustele paljudes riikides.
Kuidas jõudsite oma karjääris läbirääkimiste temaatika juurde?
Olin juba 4–5 aastat töötanud ärikonsultandina, kui sattusin ühel seminaril Londonis vestlema Saabi esindajatega, kellel olid parasjagu probleemid läbirääkimistega ning kes vajasid professionaalset abi. Neid konsulteerinud Ameerika professoritega koostöö ei sujunud.
Olin nõus Saabile abi osutama ja meie koostöö osutus väga edukaks. Sealt saigi minu karjäär läbirääkimiste konsultandina alguse. Pärast Saabi oli järgmiseks kliendiks veoautode tootja Scania, seejärel Volvo. Kusjuures mul ei ole tekkinud kunagi vajadust endale reklaami teha, sest sõna on levinud firmast firmasse.
Kas ka sel juhul, kui olla ise väga meisterlik läbirääkija, võivad läbirääkimised ebaõnnestuda teise poole koostöötahtetuse tõttu?
Jaa, kindlasti on see nii. “Kas me teeme selle tehingu – jah või ei? Kui ei, siis palun, uks on seal” – sellist tüüpi suhtumist kohtab sageli noorte inimeste hulgas, kes töötavad suurtes firmades ja arvavad, et neil on väga palju võimu, mida saab teiste inimeste peal ära kasutada. Selliseid tüüpe võib leida nii Volvost kui Saabist ja ka Electroluxist, kui näiteid tuua. Neid on palju ka Ameerikas, kindlasti ka Venemaal. Nad kuritarvitavad oma jõudu nõrgemate suhtes ning ei jäta teisele mingit valikuvõimalust.
Juhul kui tundub, et taoline tehing endale mingit kasu ei too, võiks soovitada ainult tehingust loobumist ja uute koostööpartnerite otsimist. Sellise suhtumise puhul ei aita ka parimad läbirääkimisoskused.
Näiteks Ikeal on Rootsis väga halb maine ja keegi ei taha nendega eriti äri teha. Seetõttu teevad nad hankeid Hiinast ja Ida-Euroopast, kuna Euroopa arenenumad riigid ei soovi nendega eriti tegemist teha.
Usun, et samasugust üleolevat suhtumist võib kohata ka teiste Rootsi suurfirmade hulgas, kes tulevad Balti riikidesse. Neil võib olla tahtmist oma suurust ja võimu ära kasutada. Rootslased tegelikult ei tea väga palju Eestist ega teistest Balti riikidest, see on nende jaoks midagi idapoolset ja võib-olla ka veidi hirmutavat. Muidugi hakkab see arvamus aja jooksul muutuma, paljuski tänu turistidele, kes käivad siin ja saavad positiivseid elamusi.
Ka ameeriklaste jaoks on läbirääkimised endiselt võitja-kaotaja mäng. Võitja-võitja strateegiast räägitakse küll, kuid tegelikkuses selle poole enamasti ei püüelda.
Näiteks on Ameerika autotootjal General Motorsil umbes 8000 varustajat, Toyotal, mis on samas suurusjärgus ettevõte, aga vaid 300. Jaapanlased suhtuvad oma varustajatesse kui äripartneritesse, soovivad suhteid hoida ja on seetõttu ka edukamad, kuna ei keskendu lühiajalistele võitudele.
Läbirääkimiste juures mängivad üldse suurt rolli kultuurilised eripärad, sellega tuleb igal rahvusvahelisel areenil olijal kindlasti arvestada.
Mida tuleks arvestada, kui minna läbirääkimistele rootslastega?
Esimese asjana tuleks endale teadvustada, et Rootsis võtab kõik kaua aega. Rootslased on väga demokraatlikud ja tavatsevad nii kaua asju arutada, kuni kõik asjasse puutuvad pooled ühele meelele jõuavad, saavutatakse konsensus.
Soomlastel ütleb näiteks tippjuht, et mina otsustan, et nüüd teeme nii ja asi klaar. Rootslastel selliseid kombeid ei ole ja niimoodi tekivad Rootsi ja Soome ärimeeste vahel sageli arusaamatused.
Mis on levinuim viga, mida inimesed läbirääkimistel teevad?
Nad ei kuula ega küsi küsimusi. Näiteks ütleb läbirääkimiste käigus klient, et tal on probleeme kvaliteediga. Kui ta ise juurde ei seleta, milles see probleem täpselt seisneb, ning müüja pool juurde ei küsi, tullakse koju tagasi täiesti pooliku ja väärtusetu informatsiooniga.
Ei teata, kuidas oleks võimalik seda probleemi lahendada või mis see maksma läheks. Sellisel juhul tuleb minna tagasi ning küsida täiendavaid küsimusi.
See küsimuste küsimata jätmine on eestlaste seas vist suur probleem?
Jah, on küll. Sama võib öelda ka soomlaste ja rootslaste kohta, kuid näiteks taanlaste kohta see ei kehti.
Taanlased on tunduvalt paremad läbirääkijad. Nende maa on väike ning neil pole kuigi palju looduslikke ressursse. Seetõttu on neil aegade algusest peale tulnud palju kaubelda ning läbi rääkida.
Taanlased on väga orienteeritud kahepoolsele kasule ja uute lahenduste leidmisele. Rootslased tahaksid kohe käed lüüa, kui vähegi aktsepteeritav lahendus on saavutatud.
Kas oskate nimetada vigu, mida ise läbirääkimistel olete teinud?
Tean, et mul on kalduvus läbirääkimiste laua taga vihastada ning siis tekib soov vastaspoolele kõik välja laduda, mida ma neist arvan. Aga ma tean, et seda ei tohi teha, ning alati, kui tunnen, et lähen keema, teen ettepaneku jätkata läbirääkimisi järgmisel päeval.
Öelge mõni lihtne soovitus, mida läbirääkimistele minnes kõrva taha panna!
Tuleb läbi rääkida õigete inimestega. Organisatsioonidest tuleb üles leida need inimesed, kellel on võimu langetada otsuseid. Muidu pole läbirääkimistel mõtet. Samuti tuleb end hoolikalt ette valmistada.
Ilus PowerPointi presentatsioon on alati muljetavaldav. Oluline on veel ka see, et teatakse, kuidas selle riigi majandus toimib, kust äripartner pärit on. On oluline teada, mida on võimalik saavutada ja mida mitte.
Hoiduda tuleks lühiajalistest lepingutest. Leping tuleks sõlmida vähemalt kaheks või kolmeks aastaks, muidu vaadatakse see uuesti üle näiteks poole aasta jooksul ja kaubeldakse hinda alla. Igal juhul tuleb teha hoolikalt ära oma kodutöö.
Kas läbirääkimistel on siis mõttekas kasutada n-ö vahendajaid, konsultante?
Jaa, kindlasti. Näiteks Ameerikas on see väga levinud komme. Enne kui alustatakse läbirääkimisi, peetakse kindlasti aru konsultandiga.
Rootsis konsultantide kasutamine väga levinud ei ole, pigem räägitakse kiiremas korras oma advokaatidega ja lõpetatakse kohtus. Tegelikult tasub konsultandi võtmine end rohkem ära kui kohtusse minek.
Kas läbirääkimisoskused on õpitavad?
Vähesed inimesed on sündinud läbirääkijad. Oskused on küll õpitavad, kuid tuleb arvestada, et kõikidest inimestest ei saa kunagi häid läbirääkijaid. Neile inimestele on iseloomulik, et nad ei jõua ära kuulata, mida teine öelda tahab, vaid räägivad ise enamiku ajast.
Kuidas tekkis Teil mõte hakata kirjutama raamatuid?
Esimese raamatu kirjutasin umbes kakskümmend aastat tagasi. Tegu oli läbirääkimiste baasteadmisi sisaldava õpikuga, mida kasutavad mitmed Rootsi ülikoolid.
Raamatu kirjutamise idee ei olnud mu enda oma, vaid üks kirjastus tegi mulle selle ettepaneku. Tänaseks on mul ilmunud 11 raamatut ja kindlasti jätkan kirjutamist.
IWAR UNT
·
Sündinud: 11. veebruaril 1945 Stockholmis.
·
Eesti ja Rootsi kodanik (vanemad eestlased)
Ametialane tegevus:
·
1965–1968 projektijuht ehitusfirmas Stockholmis
·
1968–1971 õpetas majandust täiskasvanute koolis
·
1972–1974 majanduse õppejõud Stockholmi Sotsiaalkõrgkoolis
·
1972–1974 konsultant juhtimise alal ettevõttes AB Säljkonsultant Börje Lindberg
·
1975 lõi oma ettevõtte AB Förhandlingskonsultant Iwar Unt ja spetsialiseerus ärialastele läbirääkimistele. Õpetab ja treenib läbirääkijaid Põhjamaades ja tegutseb ka palgalise eksperdina läbirääkimistel.
Haridustee:
·
1964 küpsuseksam Djursholmi Gümnaasiumis
·
1970 lõpetas Stockholmi Ülikooli majanduse erialal
Kategooriad
-
Lugemist
- Blogi(31)
- Edutainment(7)
- Koolitamine(81)
- Aja juhtimine(14)
- Enesejuhtimine(30)
- EQ ja SQ(13)
- Loovus(20)
- Motivatsioon(54)
- Positiivsus(12)
- Stress(48)
- Suhtlemisoskused(10)
- Väärtused(5)
- Delegeerimine(11)
- Juhtimisoskused(132)
- Koosolekud(12)
- Probleemide lahendamine(15)
- Klienditeenindus(44)
- Meeskonnatöö(51)
- Organisatsioonikultuur(23)
- Varia(73)